Uma mentalidade perigosa

Vou te revelar umas das reclamações mais típicas de anfitriões de imóveis por temporada e gestores de meios de hospedagem

“Já baixei o valor da diária mais de uma vez, nada de reservas, não sei mais o que fazer”

Essa frase representa um clássico desafio de quem se aventura no mercado de hospedagem e não é por acaso, principalmente para os anfitriões e administradores de primeira viagem.

Afinal de contas, sabemos bem o impacto que o preço tem na decisão de compra dos clientes seja qual for o produto ou serviço oferecido e com as nossas acomodações não é diferente.

Por isso, nada mais intuitivo e instintivo do que associar a falta de reservas (e resultados) ao preço cobrado na diária, que até parece fazer sentido em um primeiro momento, porém quero trazer um novo ponto de vista para te ajudar com essa questão para destravar não somente as suas reservas, mas principalmente o faturamento da sua hospedagem ou imóvel por temporada.

Após anos de experiência nesse mercado, eu levantei uma teoria onde está resumida na seguinte frase: “O preço é o reflexo do trabalho”.

Sabe o que está por trás dessa afirmação?

Quando o preço cobrado em algo é visto ou interpretado como “alto” e mesmo assim as pessoas pagam por isso, é sinal que ali está sendo executado um bom trabalho e o preço é apenas um reflexo disso.

Quantas vezes não nos questionamos: “Como ele consegue cobrar essa diária, e pior, ter quem pague por isso?”

Infelizmente, esse cenário é exceção no nosso mercado, são poucos os anfitriões que cobram uma diária mais alta do que imaginavam um dia conseguir cobrar, e antes do que você pense, não estou me referindo ao preço cobrado durante a alta temporada, me refiro a baixa temporada mesmo, datas normais.

O cenário mais comum, como pincelamos no começo, são anfitriões cobrando cada vez mais barato até conseguir a bem-dita da reserva, isso se conseguir.

Agora que vem o X da questão, se o valor cobrado na diária foi reduzido consecutivas vezes e isso não parece resolver o problema, qual a conclusão que isso nos leva?

Simples: O problema não está no preço, ele é apenas um termômetro do seu trabalho.

Falando em termômetro, tenho uma boa analogia para te ajudar a entender isso de uma vez por todas: A febre.

Você sabe por qual motivo você fica com febre?

Diferente do que muitos acreditam, a febre é um mecanismo de defesa que seu organismo produz contra corpos estranhos.

Olha só que curioso, o seu corpo combate o “inimigo” elevando a temperatura do seu sangue em uma tentativa de fazer com que o corpo estranho não suporte as condições desfavoráveis, o que culmina na sua febre.

Ou seja, assim como a febre não é o problema das pessoas, mas sim um sintoma de algo que está acontecendo naquele organismo, o preço que você cobra na diária é a mesma coisa, ele é um reflexo de todo um trabalho por trás, não faz sentido?

Se esse ponto finalmente está esclarecido para você, fica mais fácil entender por que mesmo baixando o preço da diária, em muitos dos casos, não é o suficiente para resolver o problema daquele anfitrião: poucas reservas, longos períodos ociosos e, principalmente, baixo faturamento.

E agora é o momento da clássica pergunta: “Henrique, se o problema não está no preço, o que eu preciso fazer para aumentar o faturamento da minha acomodação?”

Para responder essa pergunta, vou quebrar em duas etapas.

1 – O preço é reflexo do trabalho e cobrar diárias baratas não vai te trazer mais resultado

Os anfitriões e gestores de hospedagens que administram as acomodações mais reservadas e que mais faturam no mercado de hospedagem tem uma característica muito clara em comum: A mentalidade.

Entender que o preço é um reflexo do trabalho e que cobrar diárias baratas não vão trazer mais resultado para um imóvel por temporada ou hospedagem é o primeiro passo das pessoas que conseguem explorar o máximo potencial de faturamento das acomodações que administram.

2 – Os pontos chaves das acomodações que mais faturam: Estratégia de anúncio e estratégia de precificação

Uma vez que ficou claro que o preço praticado na diária é um termômetro do seu trabalho, é hora de olharmos para as duas principais engrenagens das acomodações e hospedagens que mais faturam em todo o mercado.

Começando pela estratégia de anúncio, como vivemos na era digital, é através da internet que os hóspedes encontram nossos imóveis e hospedagens, portanto precisamos (não é opcional) estar bem-posicionados e com o anúncio bem trabalhado para que as pessoas não somente encontrem a acomodação que administramos como também sintam muita vontade de reservá-las, uma vez que a concorrência é grande e está a apenas um clique de distância.

Ainda que o problema não seja necessariamente o preço cobrado na diária, saber precificar é uma característica que separa as crianças dos adultos no mercado de hospedagem. Por isso, a estratégia de precificação bem configurada em uma acomodação tem o potencial de transformar os resultados, principalmente se estiver alinhada com a estratégia de anúncio, afinal de contas uma caminha de mãos dadas com a outra.

Para te ajudar, vou levantar umas perguntas que podem revelar o que pode ser ajustado e melhorado e quem sabe, finalmente o foco não sai do valor cobrado na diária?!

• Onde você anuncia a sua acomodação ou imóvel por temporada, e por quê anuncia nestes canais?
• Quais são os meses de alta, baixa e média temporada da região da sua acomodação ou imóvel por temporada? Como você configurou cada temporada no seu calendário?
• Qual a quantidade mínima de diárias que você permite para a sua acomodação? Por que você escolheu essa quantidade?
• Quais critérios você utiliza para aplicar desconto?
• Qual o período de disponibilidade de reservas? Como você precifica as diárias futuras?
• Você registra os dados das reservas que recebe?
• Você contratou fotógrafo profissional para tirar as fotos?
• Você sabe o que é (ou utiliza) um Channel Manager?
• Qual dos 4 pilares da estratégia de precificação você configura para atrair as reservas mais lucrativas para sua acomodação?

Acredito que as respostas para cada uma dessas perguntas revelam o grau de maturidade do anfitrião, que está diretamente ligado aos seus resultados.

Se você tem interesse nesse assunto e quer se aprofundar, eu gravei um vídeo onde revelo mais detalhes e aprofundo mais pontos sobre esse tema:

Espero que tenha sido proveitoso para você, até a próxima reflexão de sexta!

Forte abraço,

Henrique MiCasa Su Casa