Esses dias estava lendo os comentários que recebi no meu canal do Youtube e teve um, especialmente, a respeito de avaliações, me chamou a atenção.
Me chamou a atenção porque relatava algumas dificuldades que o Henrique de lá 2016 também tinha quando iniciou o trabalho com as reservas na primeira acomodação.
Segue abaixo o comentário que me refiro:
Apesar do comentário ser relativamente curto, abriu minha cabeça para várias questões que acredito conseguir ajudar não só essa pessoa mas também quem passa por situações semelhantes ao relatos. Vamos juntos entender melhor o que está por trás:
Boas avaliações bastam?
A começar pelo fato de ter boas avaliações. Será que isso, necessariamente, implica em ter bons resultados(alto ou baixo faturamento)? Será que existe essa relação direta em “uma acomodação 5 estrelas dá muito dinheiro para o anfitrião” ou “todas os anúncios com avaliações 5 estrelas faturam mais que os demais”, estaria certo afirmar esse tipo de coisa?
Para responder essas perguntas, vamos entender o que afeta diretamente a conversão de reservas!
Um bom ditado para começar essa reflexão é: “Quem não é visto, não é lembrado”, que eu gosto de traduzir da seguinte forma para o nosso mercado “anúncio que não é visto, não é reservado”.
Então o primeiro ponto é: Onde você anuncia a sua acomodação?
Onde você anuncia sua acomodação?
Sou capaz de apostar que a grande maioria anuncia em apenas uma plataforma como, por exemplo, no Airbnb. Normalmente isso é um reflexo de que o medo de fracassar em outra plataforma como a Booking é maior do que a vontade de fazer acontecer e crescer os resultados. Mas está tudo bem, sei que cada um tem seus motivos e que a vida demanda outras prioridades, não estou aqui para criticar, muito pelo contrário, meu papel é abrir os olhos de quem está interessado em faturar mais, muito acima da média.
As configurações do seu anúncio
O segundo ponto se refere às configurações do anúncio e também no segundo melhor investimento que todos anfitriões e gestores de meios de hospedagem podem fazer em suas acomodações: fotografia profissional. Contratar fotógrafo para tirar as fotos do seu imóvel não é opcional caso você queria faturar alto e parar de esperar a alta temporada e feriados para conseguir colocar um trocado no bolso. Não é segredo para ninguém, principalmente na era do marketing digital que a propaganda é a alma do negócio.
Se você não trabalhar para valorizar a sua acomodação, seu anúncio sequer será clicado, que dirá reservado, que pelo que parece, é o que acontece com a hospedagem da pessoa do comentário (eu não conheço essa pessoa e nem o seu anúncio mas fazendo um papel análogo ao de médico, é o meu diagnóstico de acordo com os sintomas apresentados).
Título e Fotos
Ainda sobre o tema de configurações como por exemplo o título e ainda falando das fotos, vou trazer uma experiência minha como hóspede. Alguns anos atrás, precisei viajar de férias e resolvi procurar lugares no Airbnb. Precisava que o lugar da minha reserva fosse próximo ao local que iria acontecer um evento. Quando estava fazendo a procura do local para me hospedar, me chamou a atenção uma acomodação que no próprio título dizia ser próximo do local que eu precisava comparecer.
Quando abri o anúncio, na hora decidi que iria fazer a reserva. O preço aparentemente parecia justo e as fotos mostraram o suficiente para me convencer que ali era o local ideal para minha estadia, sabe quando você não precisa de muito para saber que aquele é o lugar certo para você?! Sem falar nas avaliações que eram fantásticas o que me deixou ainda mais seguro e convicto da decisão que eu já havia tomado.
Exemplos como título e as fotos são, obviamente, visíveis aos olhos de qualquer pessoa diferente do que acontece para um outro fator responsável por destacar acomodações que mais faturam dentro das plataformas, mas que está nas entrelinhas. Se você ficou curioso(a) em saber do que estou falando, já vou revelar o que é mas já adianto que não vou me aprofundar sobre esse assunto aqui pois não quero que esse post se aproxime de um livro, ou melhor, um ebook: O “Fator X” das acomodações com mais resultados é o ranqueamento na página de pesquisa, estar na primeira página de busca muda o jogo.
Política de Cancelamento
Um outro exemplo de configuração esquecida, negligenciada ou subestimada (entenda como preferir) por grande parte dos anfitriões é a política de cancelamento. As acomodações do portfolio MiCasaSuCasa, por exemplo, apostam na política dupla moderada e não reembolsável. A grande sacada por trás desta opção de política de cancelamento é a possibilidade de transferência do ônus do risco do cancelamento para o hóspede, pois ele tem opção de pagar 10% a antes de realizar a reserva, olha só que tentador. Mas, caso ele opte por pagar mais barato terá que arcar com o valor da reserva mesmo que precise cancelar pois essa é a condição a política não reembolsável.
Restrições
O último ponto com relação às configurações que eu recomendo fortemente para pessoas ou anfitriões que estão com algum sintoma parecido com a amiga responsável pelo comentário é restrição. Estabelecer o mínimo de diárias para que a acomodação seja reservada costuma ser um padrão da maioria. Para só para pensar em quantas pesquisas de 2 ou 3 diárias você perde a oportunidade de aparecer pois configurou a quantidade mínima de diárias para 4. E ainda tem gente que reclama dos resultados, é mole?! Uma excelente alternativa é você cobrar uma diária maior para aqueles que quiserem reservar sua acomodação por um período menor, por exemplo: Se você cobra R$300 e só quer a partir de 3 diárias, considere cobrar R$450 para duas diárias ao invés de restringir reservas somente a partir de 3 diárias, entende a diferença?!
Precificação
Para finalizar, o último impacto direto na conversão de reservas que não podia faltar é a precificação. Como já me alonguei muito até aqui, quero deixar duas frases que refletem bem a ideia sobre precificação quando pensamos no mercado de hospedagens:
1) O preço da diária praticada na sua acomodação é um reflexo do seu trabalho como um todo.
2) Precificação não é simplesmente definir um valor. Precificação é uma estratégia composta de 4 pilares.
Os 4 pilares da precificação
Um forte indício que a precificação precisa ser ajustada é o calendário ocioso, com poucas reservas conforme traz à tona o comentário. Então vou te ajudar com isso e aproveitar para os finalmentes desse blog pincelando cada um dos 4 pilares da precificação:
Pilar 1) Preço base da diária: É o valor base de diária cobrado por uma acomodação. Esse valor pode ser alterado caso haja hóspedes extras, sendo acrescentada uma taxa fixa ou percentual.
Pilar 2) Precificação personalizada por dia de semana: É a aplicação de desconto nos dias da semana menos reservados e acréscimo na diária nos dias mais reservados.
Pilar 3) Temporadas e eventos: São períodos com maior e menor procura da região da sua hospedagem, com a possibilidade de customizar a precificação conforme as temporadas e eventos.
Pilar 4) Planos de tarifa: São diversas linhas tarifárias, as quais são compostas por uma quantidade mínima de diárias e os seus respectivos valores. É através dos planos de tarifa que será possível atrair reservas mais vantajosas para as acomodações.
Desculpe pela dificuldade em ser breve, gosto de explicar ponto a ponto pois quero que esse conteúdo seja verdadeiramente útil para ti, nem que seja abrindo sua cabeça 😉
Se você se identificou com o comentário dessa pessoa e quer melhorar os resultados, estou estruturando uma forma de te ajudar para faturar mais com a sua acomodação, o que acha?
